銷量行不行？先看你終端做的精不精！

2021/9/30 17:00:26 編輯：晨晨 閱讀量：706

　　終端陳列要考慮的問題

　　1、引起消費者的注意。

　　將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動主題化陳列等方式引起消費者注意。

　　2、體現(xiàn)和提升品牌形象。

　　陳列是向消費者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。

　　3、準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費者。

　　要分析賣場環(huán)境和消費者習(xí)慣，在目標(biāo)消費者有可能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。

　　4、與同類產(chǎn)品的合理化比較。

　　將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。

　　5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到更大化銷售。

　　超市本身就是采用的淘汰制，不賺錢的品牌就會被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。

　　6、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會。

　　無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費者接觸的機會越多，銷售的機會就越大。

　　7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。

　　不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要劃分陳列區(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。

　　終端陳列位置的選擇

　　1、陳列一定要靠近你的主要競爭對手。

　　2、你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。

　　3、同時你的主要競爭對手的消費群體也正好是你的目標(biāo)消費顧客。

　　你可以借它的號召力為你引來消費者。再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。

　　4、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭取優(yōu)陳列位置。

　　堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易，而且價格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒有任何效果，而且還要白白浪費終端投入的費用。

　　5、端架或堆碼可選擇在收銀臺附近，這是消費者購買前的后一站，也是必經(jīng)之地。

　　A、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端。

　　B、靠近比較集中的促銷活動區(qū)域，這個區(qū)域會吸引很多消費者，就像有些消費者是拿著賣場宣傳單找有促銷或者特價的產(chǎn)品一樣，消費者也會認(rèn)為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。

　　C、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費者更多接觸機會。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機會。D、有些人流量很大的賣場通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時間短，沒有給消費者一定了解、選擇的時間，往往不會有好的效果。

　　陳列的原則

　　1、爭取陳列面積。

　　陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會越小，產(chǎn)品被選擇機會就越高。

　　2、陳列區(qū)域盡量整齊。

　　即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費者同時又能體現(xiàn)出品牌的氣勢。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個面，讓消費者從遠(yuǎn)處就能看到。消費者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個品牌的區(qū)域。

　　3、要單一品種的足夠陳列面積。

　　單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對消費者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進(jìn)入市場就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列面積集中成一個整體更有利于品牌的樹立和產(chǎn)品的銷售。

　　4、將更好銷的品種或主推產(chǎn)品放在好的陳列面上。

　　佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對越偏。

　　5、產(chǎn)品的排列要按照上小下大，上輕下重，鄰近的顏色排列在一起，逐步色彩過度的原則。

　　6、保持產(chǎn)品的整潔。

　　保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時候及時恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費者良好的產(chǎn)品形象。

　　如何爭取到好的陳列位置

　　1、加強對終端的業(yè)務(wù)滲透。

　　除了領(lǐng) 導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場采購、柜長、賣場理貨員都有很大關(guān)系。

　　2、掌握時機調(diào)整和擴大陳列。

　　產(chǎn)品剛進(jìn)場很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時機就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。

　　a、有銷售不暢的品牌撤柜的時候。

　　b、有新產(chǎn)品進(jìn)場需要調(diào)整的時候。

　　c、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時候。

　　d、大型節(jié)日、店慶、特價活動等。

　　3、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持。

　　通過特價活動，買贈活動等與賣場談判，爭取到如堆碼、端架、花車等特殊陳列支持，并同時擴大貨架陳列面積，在活動結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴大的陳列區(qū)域。不放過任何機會，哪怕是多出現(xiàn)一個產(chǎn)品，積少成多，陳列面就會越來越大，如果不在乎這個 "小事"，其他的品牌就會來"蠶食"你的地盤，你的陳列就會慢慢萎縮，銷售下滑。

　　產(chǎn)品陳列九字原則

　　從簡單化管理的原則出發(fā)，陳列其實是門需要用心的細(xì)致活，如果能按照基本的要求執(zhí)行即能有效提升賣場形象、促進(jìn)銷售。

　　一、“量”

　　作為陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。俗話說：“貨賣堆山”，意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時量感的陳列也是門店形象生動化的一個重要條件;

　　二、“集”

　　同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌或品種;

　　三、“易”

　　易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因為即使再美觀、大氣的陳列(堆碼)，若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無法起到促進(jìn)銷售的目的;

　　四、“齊”

　　是說商品陳列時盡量一個品牌或系列的商品能配套齊全，同時集中陳列,這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果;

　　五、“潔”

　　衛(wèi)生、整潔是顧客對商品陳列乃至整個賣場環(huán)境的一個要求。賣場人員在陳列商品的同時要及時清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度;

　　六、“聯(lián)”

　　很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購買某一樣商品時他會需要與之相關(guān)的商品來配套或者經(jīng)過賣場人員的精心安排他會發(fā)現(xiàn)買了甲商品再加件乙商品會是個不錯的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要;

　　七、“時”

　　賣場人員在進(jìn)行商品陳列時需要注意商品的進(jìn)貨時間問題。賣場人員要遵循“先進(jìn)先出”的陳列原則，當(dāng)貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后，補貨人員應(yīng)該先將后排的商品推到前排，然后將新品補到后排空處;

　　八、“亮”

　　即是說商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置，以商品的易見易找;

　　九、“色”

　　很多顧客在賣場購物屬于沖動型購買，而引起顧客沖動購買欲望的因素除開價格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。因此，在陳列商品時賣場人員應(yīng)注意各種商品陳列時的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開來。

　　總結(jié)：

　　陳列不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價格印象等諸多直接影響消費者購買決策的因素。按照一定的原則陳列，能有效促進(jìn)銷售。（來源：白酒經(jīng)銷商俱樂部）