2024年，酒業調整與宏觀環境、品類調整共振，酒商作為廠家與終端、消費者的鏈接樞紐，正面臨來自上下游的雙重壓力。

　　近期，酒業家調研北京、山東、福建、陜西、河北、安徽等地的酒商獲悉：面對行業新周期，有酒商通過提升大眾價位段份額，增加紅酒、啤酒等品類權重等方式調整產品結構；亦有酒商通過通過同業戰略聯盟實現資源共享、風險共擔，以及即時零售、直播電商、餐酒聯盟“重構餐飲盤中盤”等方式擴寬渠道通路。此外，新周期下，廠家政策、新客戶挖掘或成酒商關注焦點。

　　盡管在采訪中，多位酒商不約而同用“熬”字來形容當前狀態，但這個“熬”，并非坐以待斃、擺爛躺平，酒業家了解到，酒商普遍正通過積極調整產品結構、尋找新的增長點來應對此輪調整期。

　　在近期發布的《大眾價格帶繼續升溫：白酒主銷價格下移，100-300元動銷超預期丨調研》一文中就提到，在第二季度白酒消費整體進入淡季的情況下，100-300元、甚至100-200元價位的白酒產品動銷十分亮眼，釋放出了為數不多的積極信號。這一價格帶也成為今年酒商布局加碼的重點。

　　廣東某酒類區域連鎖品牌相關負責人黎陽介紹（化名），今年店內新增了20款大品牌的大眾價位段產品，如瀘州老窖、古井貢酒、今世緣100多塊的產品，也正得益于產品結構的及時調整，今年該連鎖品牌受行業下滑波及不深。

　　“今年反倒是新開了7家店，只要有合適的位置，條件成熟的我們都開。”黎陽表示，他們今年將在做深店鋪上下功夫，提升團購經理的業務能力，提高店鋪的抗風險能力和品牌效應。

　　新疆的酒類連鎖品牌“9+9連鎖酒城”，也在今年提升了大眾價格帶產品的占比。據創始人劉永才介紹，去年門店做了3款自有產品，今年增加至12款，價位在50-200元。“主要是突出性價比，這些產品的熱銷有力支撐起門店流量和利潤。”據悉，“9+9連鎖酒城”門店數量已從去年底的50多家增至60多家。

　　此外，品類的調整也是酒商普遍選擇。在澳洲葡萄酒“雙反”政策取消、歐洲杯與季節帶動多重因素下，澳洲葡萄酒及啤酒成為酒商新寵。

　　海關總署數據顯示，澳大利亞葡萄酒在“雙反”措施取消后強勢回歸：4月單月進口量、進口額分別同比增長470.22%、3337.35%。另據海關總署數據，6月，澳大利亞葡萄酒進口量約為493萬升，同比增近319倍，進口額約為1億美元，同比增長近494倍。

　　這一暴增數據的背后，無疑是嗅到商機的酒商們的“快動作”。

　　華東市場酒商陳宇陽（化名）原來僅代理某頭部醬酒品牌，近期也“投身”紅酒，成為奔富的省代。他告訴酒業家，隨著中秋臨近，80%的經銷商客戶都在補貨，業績估計能同比翻一倍左右，很大程度上彌補了白酒動銷不暢的缺口。

　　“過去紅酒占市場份額3%，政策利好疊加消費需求變化，未來預計將占到17%左右。”談到未來，陳宇陽十分樂觀。

　　不僅如此，在去年營收突破百億的華致酒行，也于6月宣布代理奔富旗下的奔富Bin 704、奔富Bin 600、奔富蔻蘭山系列等多款產品。

　　啤酒方面，歐洲杯疊加奧運會，也讓啤酒經濟迎來高增長。這可從部分啤酒上市公司的業績預報中窺得一二：燕京啤酒預計上半年實現凈利潤7.19億元-7.97億元，同比增長40%-55%；珠江啤酒受益于持續優化產品結構、積極開展降本增效工作，在上半年實現銷量、營收雙增長，預計實現凈利潤4.76億元-5.31億元，同比增長30%-45%。

　　據劉永才透露，其店內7月初才到貨的4500件啤酒，十多天就賣完了。

　　湖南永州大唐酒窖唐總也注意到啤酒的機會點。他告訴酒業家，過去大唐酒窖產品結構中白酒占60%，啤酒30%，紅酒以及其他占10%。今年大唐酒窖的六家門店均提高了啤酒的占比，其中一個店更是側重于啤酒，包括精釀和水啤，并通過與美團、歪馬送酒等合作，借助即時零售擴大店面覆蓋半徑，延遲營業時間。“我們現在每晚營業到12點，以接近燒烤攤啤酒的價格，滿足消費者即飲的需求。”

　　“零售的三要素，成本、效率和體驗，把任何一項做到極 致，都能成功。”唐總表示，啤酒+低價位的產品組合，正是其應對周期之舉。

　　面對競爭激烈的存量市場，酒業家注意到，酒商也正通過同業聯盟、餐酒結合、拓展新渠道等方式應對“寒冬”。

　　作為深耕酒行業十余載的老兵，北京太和金樽文化有限公司、山東酒優盟文化有限公司總經理楊金貴籌劃了同業聯盟。他告訴酒業家，同業聯盟不僅是產品聯盟，還在運營、推廣、消費者服務等方面形成聯盟，通過聯盟體的形式增加前置倉業務，實現就近配送。據悉，其同業聯盟的成果——山東酒優盟文化有限公司預計在9月正式開業。

　　“與之配套，我們還成立了三品讀書會，不定期的舉辦各類主題性學習沙龍、深度專題研討以及實地學習考察等活動，以酒為媒、以文會友，將酒優盟打造成為一個新型社交平臺。”楊金貴說到。

　　在酒水行業研究者歐陽千里看來，當前絕大多數利潤被廠家拿走，也就意味著區域連鎖、同業聯盟在某個區域內對某款產品擁有一定的話語權，從而與上游廠家重新協調利潤的分配，擺脫名酒無利潤、區域酒利潤低、開發酒賣不動的困局。

　　此外，不僅酒企看中餐酒結合，也有部分酒商搶先嘗試。去年，1919就通過“1919吃喝卡”和“1919吃喝店”兩大服務鏈接餐廳和消費者，一站式解決餐、酒兩大需求，成為“重構餐飲盤中盤”模式的先行者。

　　另據河北白酒營銷專家杜志國透露，他已與當地十幾個餐飲企業達成合伙制，形成銷售閉環，這些企業在用酒高峰期提前進了5千件，動銷效果明顯。

　　為實現從賣酒到賣生活方式的轉變，拉動銷售，仁懷市茅臺鎮商會執行會長唐暉也策劃開發了仁懷手禮.醬香下酒菜禮盒，包括六道貴州特色菜，并根據季節菜調整，消費額達到一定數額免費贈送。“一盒醬香下酒菜，讓‘賣酒到賣生活方式的轉變’得到了更具體的落地，好酒配好菜，讓酒廠和酒商服務終端更走心暖胃。”貴州酒商蔡總表示，買酒送菜、酒餐結合的方式對提升動銷效果十分明顯。“才幾天就有20多個分銷商，煙酒店、消費者咨詢、下單。”

　　“熬，能熬下去就能看到希望。價格內卷、新媒體、有資金實力的還是能走出去。”百榮酒商靳松豪認為，百榮一些酒商增長還不錯的原因，正是嘗試了直播、電商等新渠道出貨。據其透露，100-200元一瓶的白酒在網上十分暢銷。

　　歐陽千里認為，綜合來看，當下能夠穿越周期的酒商很多，如魯供糖酒公司董事長、山東國酒茅臺收藏館創始人許大同、山東怡美堂供應鏈管理有限公司董事長陳勇等。前者跟定茅臺，從而跟著茅臺穿越周期；后者跟定市場，從批發轉型商超，從商超轉型連鎖店，如今又放權年輕人結合即時零售擁抱市場。大酒商，如鄢奎平，整合資源孵化“赤水洞酒”；老酒商，如楊金貴，整合同業發起同業聯盟實現資源共享、風險共擔；新酒商，如濟南歷下千里茶酒中心總經理鄭達杰，整合茶室、會所資源為客戶提供多元化服務；又如山東德州酩肆壹號酒倉聯合創始人馬洋洋，整合資源從抖音、視頻號等新興平臺上獲取增量。

　　酒業家在采訪中發現，新周期下，酒商們的關注點雖有差異，但廠家政策、新客戶挖掘等已超越利潤，成為當下核心。

　　杜志國表示，其關注的核心在于穩定性，一方面是廠家政策穩定，即政策執行能夠長期堅守；另一方是轉換效率，即市場投入，不求大規模效益，可以實現小步快跑，小規模投入可以實現用戶轉換，注重現金流管理，減少賒賬比例。

　　中國酒業協會特邀常務理事、福建龍基名久品牌管理有限公司負責人席康則表示，他關心的還是如何保留存量客戶、新增拓客，以及核心團隊的穩定、穩健擴充，利潤考慮。

　　“目前的問題不是產品問題，而是如何挖掘新客戶，實現新消費場景。對我們來說關心的是廠家支持政策，增加客戶體驗感。”濟南歷下千里茶酒中心總經理鄭達杰說到。

　　“能夠進行終端系統規劃和用戶細化管理的品牌酒商，都能在市場上穩穩占據自己的市場地位。”杜志國認為，二三線產品由于缺乏深耕能力，是經濟下行下先被淘汰出局的，也是受影響嚴重的。醬酒開發商、以批發為主的二批商、倒貨商，受沖擊較大。區域名酒投入力度非常大，超過往年。這在終端完成了用戶攔截，對于粗糙經營的品牌狙擊力度是非常強悍的。

　　對廣大酒商而言，該如何應對當前的周期？

　　楊金貴認為，當前消費者借助經濟形勢的下滑為契機，開始主動選擇降低消費價位，節省交際成本，更加注重性價比。未來很長一段時間，白酒之間的競爭會進入到對終端消費者的爭奪上，而這樣的爭奪依賴的是服務差與執行差，比的是誰的服務更有誘惑力，誰的執行落地能力更強。

　　“白酒行業的本質就應該是服務業，通過服務增加客戶粘性。經銷商未來的爭取出路是擁有觸達終端消費者的能力，而不是貨物分發能力。”楊金貴說到。

　　杜志國則直言，酒商在供應配套、品牌情緒、用戶心智、渠道轉換、特色模式上但凡占據一點的都能做出些成績。（文章來源：酒業家）

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