歷史正在發(fā)生，你我皆是見證者。白酒行業(yè)新一輪洗牌已在路上。2023年，全國白酒行業(yè)總產(chǎn)量繼續(xù)下降，但營收與利潤高速比增長；2024年上半年茅臺價格持續(xù)下跌，一、二線名酒均出現(xiàn)價格浮動，三、四、五線酒企營收更不理想……中國白酒市場已經(jīng)進入品質(zhì)、品牌與消費者主權(quán)時代，此輪市場洗牌對無消費基礎(chǔ)、無品牌勢能的企業(yè)并不友好，不少酒企很難熬過這個冬天。

　　在此背景下，酒廠與經(jīng)銷商抱團取暖，共建共贏，將是當(dāng)下雙方必走之路。當(dāng)下，酒廠務(wù)必改變收割思想，緊密團結(jié)經(jīng)銷商伙伴，共識目標、共建規(guī)則、共享資源、優(yōu)勢互補、共同收獲，才能順利通關(guān)，使業(yè)績和品牌美譽度更上一層樓。具體來說，酒廠可以從八個方面強化與經(jīng)銷商伙伴鏈接，共建廠商命運共同體。

　　一、產(chǎn)品鏈接

　　產(chǎn)品是廠商合作的基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不僅能夠滿足消費者的需求，還能為廠商帶來良好的口碑和市場份額。廠方需要致力于產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制，同時強化市場調(diào)研，了解市場需求和消費者偏好，共同開發(fā)出具有創(chuàng)新性和競爭力的產(chǎn)品。中小酒企可針對特殊區(qū)域培育專銷產(chǎn)品，建立區(qū)域產(chǎn)品市場堡壘，減緩大環(huán)境對市場的沖擊。

　　二、服務(wù)鏈接

　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠增強合作伙伴的滿意度和忠誠度。白酒廠家應(yīng)當(dāng)重塑服務(wù)體系，強化團隊思想建設(shè)，改變傳統(tǒng)市場經(jīng)營意識。同時，銷售團隊要真正落地到市場，積極主動服務(wù)客戶，幫助客戶進行渠道建設(shè)，協(xié)助客戶服務(wù)好核心意見領(lǐng)袖，及時找到市場問題并提出解決方案及應(yīng)對策略。

　　三、政策鏈接

　　銷售政策對于經(jīng)銷商市場建設(shè)具有重要的引導(dǎo)作用。傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商利潤構(gòu)成主要有兩部分；一部分是順價，另外一部分就是廠家的政策外溢。新形勢下酒廠的政策一定要落地到終端、落地到消費者，廠家與經(jīng)銷商都要做好艱苦奮斗的準備。因為產(chǎn)品不動銷，合作長久不了。

　　四、終端鏈接

　　終端是產(chǎn)品與消費者直接接觸的環(huán)節(jié)。酒廠一定要協(xié)助經(jīng)銷商伙伴加強終端建設(shè)，包括銷售網(wǎng)點的布局、陳列展示和促銷活動的開展。通過建立“廠家+經(jīng)銷商+終端”的三位一體合作關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣和銷售。同時，廠家可利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段，對終端銷售數(shù)據(jù)進行分析，為決策提供依據(jù)。

　　五、企劃鏈接

　　企劃是白酒企業(yè)真正的活力來源。傳統(tǒng)酒企重視通路渠道策略與策劃，這個營銷方式受到廣大酒企的重視，但恰恰忽視了企劃的核心職能是戰(zhàn)略定力、品牌賦能與消費者培育。企業(yè)方應(yīng)強化企劃市場職能，與經(jīng)銷商共識企業(yè)戰(zhàn)略，共同塑造品牌形象和協(xié)同推進市場推廣。讓經(jīng)銷商能夠看到企業(yè)的未來，并愿意攜手共建企業(yè)的未來，而不是一味畫大餅。

　　六、感情鏈接

　　情感是建立長期合作關(guān)系的重要因素。廠商之間要建立相互信任、尊重和支持的情感基礎(chǔ)，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。人員要跑的勤，多與經(jīng)銷商交流，市場問題快速解決，同時加強客情聯(lián)系，盡可能與合作伙伴處成朋友。

　　七、模式鏈接

　　創(chuàng)新的合作模式能夠提升廠商合作的效率和效益。例如，采用股權(quán)合作、產(chǎn)銷聯(lián)盟等模式，實現(xiàn)資源共享、風(fēng)險共擔(dān)和利益共贏。探索線上線下融合的銷售模式，拓展銷售渠道，提高市場覆蓋范圍。

　　八、賦能鏈接

　　賦能鏈接旨在提升廠商的核心競爭力。通過廠商管理培訓(xùn)和人才培養(yǎng)等方式，為雙方提供發(fā)展的動力和支持。引入先進的管理經(jīng)驗，提高運營效率和管理水平。加強人才交流與合作，培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實踐能力的專業(yè)人才。

　　當(dāng)下白酒市場，廠商關(guān)系發(fā)生了很大的變化，未來必將從利益之爭走到用戶之爭。在不確定的時代里，白酒廠家做不到完全地掌控終端，經(jīng)銷商伙伴可以與酒廠目標一致、共同進退，無論從情感還是發(fā)展，白酒廠家都應(yīng)善待自己的經(jīng)銷商伙伴，攜手并進、共創(chuàng)未來。（文章來源：大家酒評）

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