在濃香占主導、白酒總體量約300億的河北市場，瀘州老窖正在悄然成長為“河北王”。

　　“在河北市場，瀘州老窖沒有任何酒可以抗衡。”“瀘州老窖在河北基本沒太差的市場。”“沒有比老窖表現更好的品牌了。”……近期，酒業家在調研中發現，瀘州老窖以約超50億的市場規模，成為河北市場市占率高、市場規模大的白酒品牌。

　　而這背后是瀘州老窖全系產品的快速增長。其中，據多位經銷商與業內人士透露，低度國窖在河北市場有近40億規模,成為該價位段商務宴請產品；特曲、窖齡等產品系列在部分市場也增長迅猛，如特曲系列在邢臺市清河縣銷量年年翻倍，2023年特曲在邢臺更是實現一季度開瓶率全國第 一……

　　低度國窖近40億、全系列超50億

　　瀘州老窖悄然成長為“河北王”

　　不同于河南、山東、廣東等白酒消費大省，河北市場有兩大顯著特點：一是濃香占主導地位，醬酒氛圍較弱；二則是偏愛低度酒。在這雙重因素疊加下，低度國窖成為瀘州老窖在該區域的增長引擎。

　　在酒業家的調研中，低度國窖1573在多個市場表現亮眼。“2023年國窖單品在滄州就完成了4個多億，今年這個量應該還會漲。滄州有上千家煙酒店，大部分都訂了100件以上的國窖，也就是40萬以上，更大規模的都在1500件左右，這個量就相當大了。”滄州經銷商趙明（化名）向酒業家表示。

　　“石家莊基本都喝低度國窖。不止石家莊，其在保定、唐山、邯鄲等各個市場的氛圍都很好。”

　　石家莊經銷商孫偉（化名）也談到，近年來河北市場低度國窖勢頭強勁，趕超了原來占主導地位的某低度濃香品牌的份額。

　　這一變化也為多位經銷商與業內人士提及。“三四年前還‘平分天下’、市場份額對等，現在已經‘碾壓’。”滄州經銷商李波（化名）表示。

　　低度國窖良好的消費氛圍反應在市場規模上。李明透露，目前瀘州老窖在滄州市場規模有5億左右，其中低度國窖超2億。值得注意的是，低度國窖在部分縣級市亦有亮眼表現。滄州下轄縣級市黃驊一經銷商許江（化名）告訴酒業家，在黃驊，低度國窖達到8000萬體量，占當地瀘州老窖總體規模的一半以上。

　　見微而知著。行業人士周奇（化名）表示，目前低度國窖在河北市場有40億左右的規模，占其全國規模的30%左右。這一數據也得到另一業內人士吳尚（化名）的證實，“2022年低度國窖在河北市場有30多億，2023年應該突破了40億。”

　　在低度國窖之外，瀘州老窖其他不同價位產品如特曲系列、窖齡系列等也在河北市場表現亮眼。“特曲系列在河北表現一直不錯，窖齡系列在保定表現很好，總體來說都不錯。”白酒營銷專家杜志國表示。

　　“瀘州老窖全系列產品在河北表現非常好，老頭曲等60、70元價位的產品在我們縣市占率在70%以上，精品頭曲也基本上翻倍，窖齡每年至少有50%到60%的遞增。”邢臺經銷商楊軍（化名）透露。據其介紹，近幾年特曲系列在清河縣年年翻倍，“2022年到2023年從6000箱增長到13000箱，今年目標是18000箱，三年翻三倍。”

　　據悉，2022年特曲在邢臺銷售已超12萬件，2023年更是特曲在邢臺“表現最 好的一年”：一季度開瓶率居全國第 一。

　　值得注意的是，特曲60版在河北市場也有不俗表現。楊軍告訴酒業家，目前河北應該是特曲60版在川渝外賣得好的省份。“就一個地級市邢臺來說，可能會抵其他好幾個省的銷量。”杜志國也談到，特曲60版在衡水起勢非常好，搶占了部分老白干的市場。

　　在全系產品增長的態勢下，瀘州老窖成為河北市場遙遙領 先的品牌。從酒業家調研情況來看，業內普遍認為，瀘州老窖在河北市場規模已超50億。

　　楊軍表示，以清河縣為例，各系列產品加起來至少有1億多，放大到邢臺市來看，僅特曲系列在邢臺就有超2億的規模，邢臺整體至少有3-4億規模。而在熟悉河北市場的業內人士看來，邢臺還不算是瀘州老窖在河北“太具有代表性”的市場，這也從側面印證了瀘州老窖在河北市場的亮眼表現。

　　而據杜志國推算，瀘州老窖整體在河北市場大概有70億規模。“石家莊、唐山、保定、廊坊是瀘州老窖在河北核心的市場，石家莊約有30多億規模，保定在10億以上，唐山也有4到5億。”

　　長時間、精細化的市場深耕外

　　四大原因或為其突圍關鍵

　　在遠離四川大本營的河北市場，瀘州老窖為何能有如此表現？在業內看來，核心是其在長時間、精細化兩個維度的市場深耕。

　　一方面，瀘州老窖在河北市場消費培育起步較早，且采取了直營模式。“我是2014年開始做瀘州老窖，此前它就在河北市場成立了辦事處、分公司，堅持做根據地市場，一個市場、一個網點這樣一點點做，前期費用投入也挺大。”孫偉表示。

　　北京正一堂戰略咨詢機構總經理丁永征也談到，在河北市場早期，瀘州老窖就采取了直控終端的模式，通過直營實現了消費者培育與動銷，大幅提升了品牌力。“瀘州老窖在河北市場的優異表現與其直營模式有很大關系。通過直接建辦事處，簽約大店約定任務，直營后，勢能一點點起來了。”一位熟悉河北市場的業內人士劉能（化名）表示。

　　另一方面，其在河北市場的運作也極為精細化。以低度國窖為例，酒業家了解到，河北市場低度國窖在2021年開始大幅走量，正是得益于前幾年的精耕細作。“國窖在消費培育層面的確是投入了真金白銀。”劉能表示。楊軍也談到，瀘州老窖在河北的氛圍是“做起來”的，“市場管控包括品鑒會、市場價格、市場投入、各項費用的落地都非常嚴格。”

　　此外，從酒業家的調研來看，除了市場的深耕，瀘州老窖成為河北市占率高白酒品牌的原因還有以下四個方面。

　　首先是口感上的排他性。“它是單糧酒，好入口，適合北方人，口感更能被河北市場接受，尤其能被年輕人所接受，因此它的銷量大。”楊軍指出。杜志國也認為，單糧特性帶來的簡單口感易于被接受，且有相似度的競品少。

　　其次，低度且價位適中，同樣具有一定的排他性。丁永征認為，在次高端產品的選擇上，價格是消費者首先考慮的因素，“商務宴請集中在400到600元價位，在低度的前提下，能滿足的基本只有低度國窖，沒有太多競品。這是簡單的底層邏輯，不是市場培育能解決的。”

　　第三，品類優勢下，競品相對較少。在劉能看來，醬酒在河北的氛圍不好，且河北地產品牌現在不強勢、有些下滑，這給瀘州老窖帶來了空間。許江也表示，河北就是濃香、清香兩大香型，而清香無論在價位還是品牌上都無法與濃香抗衡。

　　第四，則是有強勢經銷商乾坤福的加持。在業內看來，作為較早經營瀘州老窖的大商之一，乾坤福為瀘州老窖在河北市場的培育奠定了基礎。“瀘州老窖一開始就是乾坤福在保定打響了河北的第 一槍，早在2015、2016年，保定都是過億的市場，帶動了其他地區跟著它的模式走，逐步發展至今。”楊軍回憶。

　　在業內看來，瀘州老窖在河北市場仍有增長空間，但仍需持續筑牢競爭壁壘。“如果有更強的競品出現，會影響到它，只是現在還沒那么強的對手針對性去做。”劉能表示。（文章來源：酒業家）

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