市場無論對于廠家還是經銷商來說都至關重要，誰掌握了市場誰就掌握了主動權；誰手里市場大，誰的利潤就大。也因為這些，廠家和經銷商在完善已有的市場時也把開發新的市場作為首要任務目標。

　　隨著經銷商銷售體系的發展與完善，經銷商已有的市場也漸漸飽和。而隨著競品越來越多以及競爭壓力越來越強，經銷商已經不能只抱著以前的市場溫和發展。而他們想要取得新的突破，就需要從開發新的市場入手。但是，開發新的市場又談何容易？面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，經銷商將如何面對?

　　筆者經常接觸一些優的經銷商和業務員，通過與他們的交流，筆者整理了一些打開新市場的方法，以供大家學習。

　　一、精選商品

　　如果說經銷商開拓新的市場是一場擴張戰爭，那么產品就是經銷商手中的一把利劍。經銷商應該選擇優質的產品來開拓新的市場。所謂優質的產品就是有獨特賣點，品質高，消費者普遍喜愛的產品。

　　而經銷商商會每天都會為經銷商推薦一些暢銷的產品讓經銷商選擇，這不僅能夠幫助經銷商選擇爆品，還能縮短經銷商選品的時間，讓經銷商事半功倍。

　　二、了解新市場的環境

　　經銷商選好產品之后就需要對自己將要推廣的市場進行了解。經銷商首先要了解該地區的人文傳統，行政區域，經濟情況，以及整體的環境等等。這些方面看似與產品無關，其實在間接影響著以后的鋪貨和促銷。

　　其次，經銷商應該對市場進行調研，不僅僅調查消費者對這類產品的需求，還要調查市場上競品的廠家數量，銷售情況，產品結構，產品優勢以及市場占有率等，只有了解這些才能夠找出自己產品與競品的差異化優勢，才能夠取得一擊就中的效果。

　　經銷商可以通過逛市場，詢問終端、消費者以及搬運工來獲取自己想要的資料。特別是搬運工，他們清楚競品進出貨的情況，只要給予他們足夠的尊重，他們會很樂意告訴你的。

　　三、選擇合適的分銷商

　　經銷商了解市場后，接下來就需要尋找合適的分銷商，渠道商和終端了。由于這些人能夠決定產品在新市場推廣的結果如何，所以經銷商應該認真的尋找合作伙伴，而尋找合作商的基本準則就是合作商積極性高。如果渠道分銷商以及終端沒有任何積極性，那在推廣時他們也不會去配合你。而只要分銷商和終端的積極性高，即便店面再小也會起到很好的效果。

　　終端和分銷商的經營能力也要穩定，無論店面的大小，一定要選擇經營穩定的終端來進行合作，這樣能很大程度上降低產品在推廣過程中遇到的風險。

　　四、制定合適的啟動方案

　　制定合適的啟動方案也是重中之重，好的啟動方案能讓經銷商在推廣過程中有計劃，有緩急的進行。但好的推廣方案并不單單是產品的鋪貨方案，而是要先制定可行性目標，根據目標再確定推廣路線，以及相應的促銷方案、激勵方案、風險規避方案等。還要確定好人員分配，并做好預算分析，做好了這些才能讓開拓新市有條不紊的進行下去。

　　市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策;二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得良好的效果。

　　五、打造樣板展示

　　市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。樣品展示可根據客戶情況先易后難的進行，這樣有助于建立業務團隊的信心。由于首次進行樣品展示，可以多帶幾種產品配合拜訪，同時要與宣傳相結合，不僅如此還要準備好促銷產品用來推進樣品展示的進行。在樣品展示過程中要多一些創新，以用來吸人眼球。并做好終端登記，及時回訪。只要樣品展示取得的效果好，那么，實現產品大量鋪貨也就不成問題了。

　　六、管理市場

　　當產品進入市場后，接下來的就是管理市場。管理市場可以從兩方面進行：

　　1、理貨；經銷商要經常性的派遣業務員前去終端理貨。一方面可以和終端混個臉熟，增進兩者之間的熟悉度；另一方面能夠及時的了解產品銷售情況以及終端庫存情況，并及時提醒終端進貨。

　　2、加強終端的管理。經銷商應該經常和終端進行溝通，并對終端反應的問題及時處理，提高雙方的信任度，也促進終端對你的認同度，不僅如此，經銷商還要公平、公正，要整個市場的價格相同。杜絕竄貨的現象發生。

　　這六步看似簡單，但是要全部做到卻并不容易。作為經銷商在開拓新的市場時應該在精選產品時就應該對市場整體布局，按照步驟一步一步的走，并且每步都要一步一個腳印，落實到位，切勿好高騖遠。在做決定時要多考慮客觀因素，精心布局，不要以主觀態度前去思考，這樣才能夠有效的避免一些不必要的風險。只要經銷商做到這些，筆者相信，在開拓新市場時可以取到事半功倍的效果，并且快人一步的進入新的市場，建立新的藍海。（來源：英皇啤酒）

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