今年三季度，金徽酒令人眼前一亮的業績，讓行業目光不由投向甘肅地產酒。

　　在金徽酒營收、凈利潤雙雙增長15%之外，酒業家日前調研了解到，甘肅三大地產酒中，濱河、紅川今年的表現也頗為亮眼。其中，濱河今年有望突破15億，而紅川則以高“自點率”實現良性動銷、開瓶……除三大品牌外，隴酒整體也呈現出向高而行的姿態：2021年至2023年的三年間，甘肅地產酒銷售額從40億增長至70億，增長率達75%。

　　在行業普遍承壓的背景下，隴酒優異表現背后的原因與邏輯是什么？

　　在以地產酒為主導的甘肅白酒市場，隴酒“三足鼎立”格局已經形成。

　　根據甘肅省工商聯合會近期發布的2024甘肅民營企業百強名單，2023年，金徽、紅川、濱河三大品牌分別以25.48億、14.74億、14.46億銷售額占據隴酒前三，總營收近55億。

　　“（甘肅）全省地產酒產值約70億，占甘肅整體白酒市場規模的65%，除金徽、紅川、濱河三大品牌外，其他品牌約10億。”甘肅義順集團董事長、甘肅省酒業協會會長張秉慶向酒業家介紹。

　　近年來，無論是上述三大品牌還是隴酒都呈逐年增長態勢。據蘭州酒類同業協會張文治介紹，2021年至2023年的三年間，甘肅地產酒銷售額從40億增長至70億，增長率達75%。其中，三大龍頭品牌的總銷售僅在2023年一年就增長了10億，增速達22%。

　　具體到品牌來看，經酒業家梳理，在2020年至2023年的4年間，金徽酒的營收從17.31億增長至25.48億，增速達47%；紅川酒從約9億增長至14.74億，增速達63%；濱河也從10.39億增長至14.46億，增速約40%。

　　▲注：數據來源于企業財報和渠道調研

　　這樣強勁的增長也持續到了今年。根據財報，2024年前三季度金徽酒實現營收、凈利潤分別為23.28億、3.33億，同比分別增長15.31%、22.17%，尤其第三季度凈利潤更實現了同比翻倍增長，成為普遍降速的白酒上市企業中的亮眼存在。

　　“濱河今年應該會超過15億。”甘肅酒商陳木（化名）告訴酒業家，目前濱河在大本營市場張掖市占率高達70%，銷售規模約4億。分產品看，次高端價位九糧液和100-300元價位的九糧春銷售規模約10-11億，在濱河整體銷售中占大頭。張文治也介紹，濱河財年計算是從3月到次年3月，2023年單濱河九糧液系列增長就達40%。

　　相比金徽酒和濱河，紅川盡管市場起步稍晚，但其近年來的增長不容小覷。張文治告訴酒業家，目前紅川在次高端價位表現亮眼，主力產品錦繡隴南成為當地商務接待、各類高端宴會主流產品，銷量持續上升。

　　“錦繡隴南沒有互補的價位，表現不錯，占紅川整體銷售體量60%。”有甘肅酒商反饋，紅川的動銷、開瓶表現十分突出，“錦繡隴南自點率比較高，開瓶喝掉的多，沒什么庫存。”

　　在錦繡隴南之外，酒業家了解到，紅川還培育出經典成州、成州接待等上億元的大單品。從區域來看，紅川在蘭州及河東地區均有不錯表現，上述酒商告訴酒業家，紅川60%的銷量在蘭州市場。如按此計算，紅川在蘭州的銷售規模接近9億。

　　在行業人士看來，隴酒三大品牌的突出表現源于其各自擁有核心優勢。

　　作為隴酒龍頭的金徽酒，其關鍵優勢在于精準的市場策略。這體現在其市場布局的密度和精細化，“金徽布局到鄉鎮市場，非常精細化，業務員下到基層配合經銷商做市場，做品鑒、做消費者培育，自身團隊建設、對渠道的掌控力非常強。”甘肅酒商李一（化名）表示。

　　“金徽在慶陽有10個促銷員上酒店，七縣一區每個地方4-5個代理商，算下來近40個代理商，市場都掌控在廠家手里。”另一甘肅酒商林前（化名）也介紹。

　　其次，金徽酒的市場布局還體現在對市場的大力度前置投入。李一舉例，對于年銷售額800萬的星級產品經銷商，金徽酒每個月投入40萬，“宴席拿不下來就直接送，曝光率高了，品牌就喝出來了。”“春節期間，慶陽市場金徽28年都送出去300多件。”林前補充道。

　　在當地經銷商看來，金徽酒極具戰略定力，在產品上保持自身調性的同時，在戰術上靈活、隨時應變。“此前西鳳6年和五糧春在甘肅表現很好，在應對竄貨等營銷策略上非常先進，金徽很快就能學習、跟進。”李一談到。

　　此外，金徽酒的省外市場已初步打開。根據財報，今年前三季度，其省外市場營收5.47億，占比近1/4，同比增長15.68%，第三季度增速更是達到37.91%。“金徽在深耕甘肅市場的同時，開辟了省外市場，江蘇、新疆等省區已取得較好效果。”張秉慶也表示。

　　紅川的優勢則體現在品質突出。“紅川酒的增長靠自身的酒質張力、品牌張力，消費者認知認同度非常高，口碑做好了。”李一以蘭州為例介紹，紅川錦繡隴南的銷量超過同價位競品，“主要是因為酒質突出，價格相對堅挺，自點率比較高，而且大多是開瓶喝掉了。”

　　在經銷商們看來，濱河的高增長則得益于其長時間深耕，市場根基牢固。“濱河市場發力較早，尤其在河西一帶。十幾年前九糧液蘭州市場就能做兩三個億，市場表現相當不錯。”酒商張平（化名）告訴酒業家，數十年前濱河就已開始利用現金紅包、再來一瓶等營銷策略，通過百元以下口糧酒隴派系列，基本占領了張掖農村白酒市場。

　　更重要的是，據張文治介紹，作為甘肅政務消費主流產品，濱河在消費者培育方面下了大功夫。對此，陳木也提到：“濱河九糧液的增長主要得益于消費意見領袖的培育。”此外，濱河對于高端產品如濱河九糧液的提檔升級，加大促銷力度，也為其成功占領市場提供了助力。

　　而酒業家調研中也發現，甘肅地產酒的增長在上述個性之外，也有共性存在。

　　首先，基于地域優勢，在以濃香培育起來的甘肅市場，地產酒消費氛圍濃厚。“同價位的酒，很多本地人就更喜歡用甘肅地產酒招待外地來的客商。”張文治談到，地產酒的地域優勢更為明顯。

　　事實上，從三個品牌在甘肅本地的銷售占比也不難看出這一點。以濱河為例，陳木透露，其高達95%的銷量都在甘肅，尤其在河西市場根基牢固，省外市場幾乎為零。而金徽酒省外市場雖逐步擴大，但從目前來看，省內市場仍占比70%以上。

　　其次，甘肅市場素來以大眾及次高端為主流，而在此價位上，消費者更傾向于有品質口碑的本地酒。

　　100-500元是隴酒的主銷價位。具體來看，張平向酒業家介紹，（甘肅）農村市場主銷價位是40-100元，如4星隴派、5星隴派；城市主要是100-300價位，如濱河九糧春和金徽五星，300-500元價位如錦繡隴南、金徽18年、濱河九糧液等等。

　　“大形勢影響的主要是商務消費，甘肅地產酒多以100-300為主銷價位，一直是老百姓剛需，沒有太多虛的泡沫。”李一談到。而這正是甘肅地產酒基本盤穩定的核心因素。

　　另外，在名酒普遍倒掛的市場行情下，于經銷商而言，地產酒能實現順價、更有利潤，其也更愿意主推本地品牌，“比如錦繡隴南一瓶少說可以掙40塊錢，利潤明顯高于全國名酒。”林前表示。

　　而無論是個性特點，還是共性優勢，對于正沖刺百億的隴酒而言，這些因素顯然為其增強了更多的確定性。（文章來源：酒業家）

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