100屆糖酒會過去之后，如果檢驗招商“成績單”，似乎沒有哪家企業比光瓶酒光良更值得關注。這個“沒有品牌、沒有歷史”的新面孔，僅在本屆糖酒會上就獲得了500個經銷商訂單。

　　拉長時間來看，從2018年11月上市到春節的三個多月時間，光良已實現動銷100萬瓶的成績，且復購率保持較高水平。

　　在行業目光紛紛鎖定中高端的時候，“光良速度”到底是如何實現的？如此多的經銷商看中光良，又反映了什么酒業機遇？

　　1次糖酒會500多訂單，“光良速度”了解一下

　　似乎光良也沒有料想到自己會迅速“躥紅”。

　　在制定招商計劃時，考慮到品牌上市不足半年，尚欠“度”，光良只為本屆糖酒會印制了500份招商書。然而，糖酒會期間，500份很快用光，之后只能在筆記本上記錄招商信息。糖酒會結束，光良收到了超過500個簽約客戶，并記錄大量意向經銷商和建議。

　　不僅數量，光良的糖酒會招商“成績單”同樣頗具“含金量”：500余家簽約經銷商中，超過200多家從未溝通過的“陌生經銷商”；簽約訂單主要來自來自河北、河南、江蘇、湖南、遼寧等光瓶酒市場相對成熟的區域，而且不乏名酒品牌品牌的經銷商；多家電商平臺、直播平臺也前來洽談合作。

　　在尚未進行鋪天蓋地宣傳的情況下，與陌生經銷商成交，光瓶酒成熟市場經銷商敢于成交，以及互聯網平臺的追捧，都顯示了光良的超高人氣和熱度，這也創下了糖酒會招商的“光良速度”、“光良熱度”。

　　都在談中高端、光瓶酒升級，為什么賣19元、39元的光良火了？

　　隨著名酒行業復蘇，中高端市場得到了行業的普遍關注，加之消費升級引發的光瓶酒市場新趨勢，不少業內人士也都明確提出看好50元檔光瓶酒的觀點。

　　明明都在談這些“熱點”，為何只賣19元、39元的光良卻火了呢？

　　首先，光良火了，是因為大眾消費正當時。與中高端產品容易受經濟波動影響不同，以自飲為主的光瓶酒近年需求旺盛，牛欄山陳釀的高速增長，證明了光瓶酒的市場潛力。

　　《北京市酒類流通報告》數據顯示，以北京為例，區域內白酒品牌超過200多個，近1000個產品中，30元檔產品占優勢，占比高達47.6%，幾乎達到整體市場的一半。因此當市場普遍扎堆中高端和光瓶酒升級的時，“逆向思維”的經銷商們選擇定價只19元、39元的光良，實則恰恰選中了有機會的市場。

　　其次，光良火了，是因為經銷商回歸產品的呼喚。在競爭激烈的光瓶酒市場，產品并不稀缺，但真正能夠成為經銷商創富新機遇的卻寥寥可數。“光良的出現，是廣大經銷商內心的呼喚”，本屆糖酒會上，一位光顧光良展區的酒商有感而發。

　　過去幾年，光瓶酒行業經歷了“文案酒”“青春小酒”等多輪營銷熱潮，但成功突圍的產品并不多。曾經追“熱點”的經銷商們迫切需要一款產品實現“回歸”。在這一背景下，遵循“品質為王，誠信為先”的光良，自然贏得經銷商們的認可。

　　第三，光良火了，是因為其商業價值得到認可。在激烈競爭的光瓶酒市場，經銷商的“機會產品”更為稀缺。

　　在光瓶酒領域，品牌都早已布局，但由于其市場基本成熟，要么沒有空白市場，要么因市場價格過于透明而缺乏利潤空間。對于經銷商來講，實現商業價值的有效途徑就是選擇機會市場和產品，光良的推出正中經銷商們的“心坎”。

　　光良的勝利，是誰的勝利？

　　對于光瓶酒光良來講，糖酒會上的走紅來自于產品的勝利。

　　在很多人看來，消費升級通常表現為價格升級，但其實核心仍是品質升級。立足創立于1962年的四川天威酒業，四川光良釀酒有限公司推出的光良光瓶酒，酒體全部采取糧食基酒，并在瓶身和包裝外箱上，標注得一清二白，讓消費者看得放心，喝的明白。

　　經過經銷商推介或者贈飲，以及嘗試性消費之后，不少對品質有了深刻的體驗的顧客轉而成為忠實消費者。正因如此，不少光良的經銷商都發現產品復購率很高。

　　光良產品的勝利，還源自于品牌的坦誠。在這一方面，可以同被外界所津津樂道的椰樹牌椰汁進行比較。其淳樸的“土味”包裝，不僅將所有信息都記錄在包裝之上，而且嚴謹標注每年標注29年、30年、31年，這種坦誠給予了消費者極強的信心。

　　與椰樹牌椰汁一樣，光良19元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于19%；39元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于39%。同樣采用包裝媒體化的手段，將上述信息標注在瓶身和外包裝箱上，向消費者明示，讓消費者喝的明白，也接受消費者的監督。

　　在這個注意力經濟時代，多數廠家往往愿意放大歷史、品牌、營銷層面的優勢，而忽略了產品品質本身。正如“房子是用來住”的一樣，“酒是用來喝”的，堅守品質和年份的光良在取得市場成績的同時，也成為行業的又一標桿。

　　想了解更多光良信息，請致電18171266199（光良招商總監龔先生）（來源：云酒頭條）

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