王峰（化名）是一名經銷商，主要在成都經營一、二線名酒，年銷售額大概在兩億左右。

　　疫情帶來的動銷難題，像掃不凈的門前雪一樣，堆在他的心頭。

　　武漢封城之后，酒水市場迅速回落，成都市場也難幸免。而如今，成都的狀況仍未恢復到往昔的正常水準。

　　在市場觸底——緩慢復蘇的過程中，王峰究竟經歷了什么？

　　01

　　“很長一段時間，終端不報價、不拿貨”

　　“往年春節能消化掉八成左右的庫存，而今年，直到現在，我才勉強消化掉節前的庫存。”王峰表示，自疫情爆發后，公司主要的工作就是清理庫存、回籠資金，但效果不甚理想。

　　疫情中，白酒消費場景幾乎只剩下自飲一途，而這個有限的場景根本撐不起市場的天空。王峰在節前所備的大部分貨，都存在二批商和終端那里。

　　用王峰的話來說就是：做了大量的工作，但基本都是無用功。

　　在很長一段時間里，無論王峰怎么做，終端就是不報價、不拿貨。之所以如此，原因無外乎幾點：

　　一是疫情的不確定性。只要防控在，聚飲場景就不會完全打開，來自消費端的損傷，導致了終端進貨量值的減少；二是資金配置的問題。現金流不好的煙酒店，首先要盤活的是店面成本和必需生活品類，因此，即便是酒企聯合經銷商對口幫扶，但終端的“自救”才是關鍵；三是價格波動引發觀望。市場剛解封時，諸多原因導致白酒價格有較大波動，部分經銷商以低價、竄貨的手段套取費用，在客觀上阻礙了市場。

　　此外，聚飲消費意愿不強、煙酒店轉讓、終端商經營產品變更等原因，也導致了動銷的停滯。

　　“元旦至今，我們公司的白酒整體銷售額同比減少了20%-30%。”王峰對記者透露道。

　　02

　　“名酒抗風險能力好，但出貨壓力更大”

　　根據上市公司一季度業績報告，19家上市酒企里有4家的營收實現了逆勢增長，整體來看，一、二線名酒的抗風險能力相對較強。然而，王峰對此有話要說。

　　“需求端遭到破壞，大家為了走量，首先想到的肯定是降價促銷。”王峰透露，為了快速回籠資金，降價促銷是經銷商潛意識里的“自救”。

　　“如果不能快速回籠資金，時間和資金成本會遠遠高于實際出貨價格和紅線價格的差距。”在王峰看來，無論是禮品、買贈、紅包，抑或是其他增值服務，都只是營銷的輔助手段。雖然明知降價促銷會給品牌帶來負面影響，但這確實是特殊時期不得已而為之的辦法。

　　王峰表示，名酒價格透明，渠道利潤一直不高，一旦降價，損害渠道自身利潤不說，也會破壞一體化的經營秩序，影響廠商關系，導致信任危機。

　　與此相較，非名酒價格可執行空間較大，出貨壓力較小，對經銷商而言，他們更加愿意推薦。

　　“當然，名酒的抗風險能力以及增值空間是大家有目共睹的，如果資金能夠實現周轉，受沖擊的力度就會小上很多。”王峰說。

　　記者從渠道獲知，復工初期，確有品牌出臺多種活動或試水新營銷渠道，以期盡快實現市場秩序的回歸，但效果并不盡如人意。

　　“大家只知道名酒好賣，但在疫情期間，名酒的動銷卻是經銷商非常的問題。再加上廠家的督察，經銷商也不愿輕易去觸碰紅線。名酒動銷的壓力其實更大。”王峰表示。

　　03

　　“完全恢復還待時日，商家倒閉不是壞事”

　　今年“五一”假期，由以往的3天延長至5天，此前，業內曾預計旅游和餐飲行業將迎來消費小高峰，與餐飲業有強關聯的白酒消費，或許也會迎來“報復性”反彈。

　　而事實上，在成都市場，這樣的預想并未成為現實。

　　王峰說，“五一”期間的走量確實比較明顯，但與去年同期相比，仍有差距。

　　王峰告訴記者，目前，零售渠道還好，但團購的單子卻少了很多。去年“五一”，幾十箱一單的特別多，今年卻是鳳毛麟角。海外疫情的不確定性和國內防控的存在，讓白酒消費市場的恢復變得緩慢。

　　在不少商家因無法維系而關門這件事上，王峰的態度是：“無可奈何，但不一定是壞事”。

　　他認為：淘汰和流動本來就是商業迭代的基本現象，通過疫情的篩選，營商環境能在一定程度上得到優化，催生出一些新的商業模式，比如直播帶貨、云上購物、無接觸配送等。而且，現在關門的商家有很多是主動選擇，很容易東山再起。

　　04

　　記者手記：信心比金子更重要

　　當前，世界經濟正在穿越周期，而在白酒行業，茅臺、五糧液、汾酒、古井貢酒等企業的股價也在近期創下歷史新高，成為資本市場有較大預期的“避風港”。

　　除此之外，以5G網絡、數據中心、人工智能、物聯網建設等為代表的新型基礎設施建設正在推動新技術、新產業、新經濟、新業態的發展。作為人際、商務交往的載體與潤滑劑，白酒，尤其是名優白酒將迎來新的發展機遇。

　　信心，比金子更重要。作為一個傳統行業，從發展結果倒回去看，經風雨而茁壯是一以貫之的主旋律。

　　誠然，對于經銷商而言，既要預付款給上游，又要面對下游賒欠、退換、死賬、費用墊付、促銷投入等資金問題，壓力山大，但既然選擇了這個行業，迎難而上才是真英雄。

　　目前，名優白酒的庫存已基本趨于良性，廠家也在放開打款的口子，對于王峰來說，除了盤活資金鏈的當務之急外，二季度的產品鋪貨陳列、促銷政策更新、人才引進培養等工作也提上了日程。

　　白酒天地，還有很多的事等他去做。（來源：微酒）

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