5月18日，以“同心聚能 紅動(dòng)”為主題的2019年度西鳳酒經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)在陜西寶雞舉行。由于疫情影響，這個(gè)原本該在年初召開的會(huì)議雖然延期并縮小了舉辦規(guī)模，但是“干貨滿滿”。

　　此次會(huì)議上，西鳳宣布將2020年定位為“改革攻堅(jiān)年”，首次面對(duì)經(jīng)銷商發(fā)布了“3年破百億”的作戰(zhàn)計(jì)劃時(shí)間表，喊出了“進(jìn)攻是好的防守”的攻堅(jiān)發(fā)令號(hào)，正式開啟百億發(fā)展新征程。

　　01

　　兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)“飄紅”，西鳳“重啟”即增長(zhǎng)

　　2020年初，突如其來的疫情，給各行各業(yè)帶來了影響，白酒行業(yè)也陷入了“冰封期”。進(jìn)入4月，西鳳酒市場(chǎng)銷售工作才迎來解凍，產(chǎn)品銷售收入同比增長(zhǎng)16%，作為風(fēng)向標(biāo)和領(lǐng)頭羊的主營(yíng)核心產(chǎn)品系列，同比增長(zhǎng)率更是達(dá)到了69%。

　　可以說在疫后按下“重啟鍵”后，兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)的“飄紅”標(biāo)志著西鳳已進(jìn)入快速恢復(fù)與增長(zhǎng)期。

　　在行業(yè)看來，這主要得益于西鳳酒2020年疫情以來舉措得當(dāng)，以及2019年市場(chǎng)布局扎實(shí)穩(wěn)健，為疫后快速恢復(fù)并取得高增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花在回顧2019年西鳳酒營(yíng)銷工作時(shí)指出，在白酒消費(fèi)向“品牌化”、“品質(zhì)化”發(fā)展的大環(huán)境下，作為老牌四大名酒企業(yè)，西鳳企業(yè)積極適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新變化，從體制機(jī)制、品牌建設(shè)、現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等方面進(jìn)行了大刀闊斧的改革，特別是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行了深度的變革和創(chuàng)新，市場(chǎng)戰(zhàn)略布局收效明顯，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力全線提升，市場(chǎng)銷售實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，創(chuàng)造了西鳳企業(yè)發(fā)展史上又一輝煌成就。

　　其一、積極推動(dòng)營(yíng)銷工作創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，以“三輪驅(qū)動(dòng)”模式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的化運(yùn)營(yíng)。針對(duì)西鳳自有品牌化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷管理公司，進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃自有品牌戰(zhàn)略布局；針對(duì)服務(wù)經(jīng)銷商的品牌運(yùn)營(yíng)公司，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的精細(xì)化管理，引導(dǎo)產(chǎn)品升級(jí)向差異化發(fā)展；針對(duì)電商公司，推行“標(biāo)版產(chǎn)品電商化+電商專銷產(chǎn)品”的雙產(chǎn)品線策略。

　　其二、大力整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以優(yōu)產(chǎn)品矩陣賦能西鳳品牌。全力打造以紅西鳳為高端品牌，以西鳳酒（珍藏版）為次高端行業(yè)占位，以西鳳酒15年6年、華山論劍西鳳酒、國(guó)花瓷西鳳酒、七彩西鳳、酒海陳藏西鳳酒等主銷品牌為中檔市場(chǎng)占位，以老綠瓶西鳳酒、西鳳375等優(yōu)質(zhì)品牌為中低市場(chǎng)占位的產(chǎn)品布局。

　　其三、加大各項(xiàng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行，以樣板市場(chǎng)建設(shè)推進(jìn)化戰(zhàn)略布局。確立了三大板塊、三大特區(qū)和九大樣板市場(chǎng)，為推進(jìn)西鳳品牌化征程奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　其四、聚力營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，多措并舉，激發(fā)市場(chǎng)發(fā)展新動(dòng)能。一是，加快西鳳酒化專賣店重建與布局；二是，針對(duì)紅西鳳與西鳳酒（珍藏版），推行“全控價(jià)”運(yùn)營(yíng)模式；三是，引入“鳳行天下”信息管理系統(tǒng)。

　　其五、不斷強(qiáng)化廠商聯(lián)盟，共建共勉、共創(chuàng)共享，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型共贏。

　　得益于這些舉措，西鳳酒2019年實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入60.3億元，同比增長(zhǎng)20.3%；利稅總額實(shí)現(xiàn)20.7億元，同比增長(zhǎng)23.2%；利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)10.8億元，同比增長(zhǎng)21.7%，創(chuàng)下歷史新高。

　　02

　　2020年“裂變式”布局，明確“改革攻堅(jiān)年”

　　“2020年是西鳳酒的‘改革攻堅(jiān)年’。”陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理賈智勇在致辭中明確提出。

　　西鳳方面也表示，依據(jù)這一定位，將圍繞“規(guī)范管理促改革，產(chǎn)能提升補(bǔ)短板，聚焦市場(chǎng)塑品牌，優(yōu)化服務(wù)強(qiáng)”的工作方針，不斷增強(qiáng)企業(yè)和品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以堅(jiān)定的步伐邁向新征程！

　　對(duì)于具體的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，周艷花也指出，將圍繞“1323工程”來完成裂變式規(guī)劃布局：即實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)變、實(shí)施三大聚焦、完善兩種機(jī)制、抓好三項(xiàng)提升。

　　“一”個(gè)轉(zhuǎn)變：即由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。

　　一是，擴(kuò)大流通經(jīng)營(yíng)渠道，在原有客戶基礎(chǔ)上做下沉、拓增量，穩(wěn)基礎(chǔ)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)占有率；二是，在做好流通渠道的前提下，進(jìn)一步向商超、餐飲、酒店等多渠道發(fā)力，對(duì)各個(gè)銷售渠道建立專項(xiàng)投入和人力、物力支持，并配以相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，推動(dòng)落地實(shí)施。

　　“三”大聚焦：即實(shí)施市場(chǎng)聚焦、產(chǎn)品聚焦、費(fèi)用投入聚焦。

　　在市場(chǎng)方面，實(shí)行“4+6+N”戰(zhàn)略。即將市場(chǎng)劃分為陜西大區(qū)、中北部大區(qū)、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)四大版塊；設(shè)立陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆六大特區(qū)，聚焦資源、聚焦費(fèi)用、聚焦人力支持，打造。同時(shí)，以省外新成立的15個(gè)分公司為單位，遵循“數(shù)量不設(shè)限”的發(fā)展思路，設(shè)置N個(gè)具備開拓潛力的市場(chǎng)作為我們的樣板市場(chǎng)去做長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。

　　在產(chǎn)品方面，圍繞自營(yíng)產(chǎn)品聚焦五大核心單品，突出“一高一低”兩大重點(diǎn)；圍繞品牌經(jīng)銷產(chǎn)品推進(jìn)客戶分級(jí)管理，精準(zhǔn)定位配置資源。

　　在市場(chǎng)投入方面：聚焦基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)市場(chǎng)費(fèi)用投入管理。

　　“兩”種機(jī)制，即構(gòu)建市場(chǎng)精益管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量管理；完善考核評(píng)估監(jiān)管機(jī)制，強(qiáng)化市場(chǎng)管理落實(shí)成效。

　　“三”項(xiàng)提升，一是推進(jìn)品牌傳播工作創(chuàng)新，多維度提升西鳳品牌市場(chǎng)影響力；二是強(qiáng)化“以客戶和消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，以變革之術(shù)帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量提升；三是搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺(tái)，提升廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)共建共贏、共同發(fā)展。

　　03

　　“攻防一體化”戰(zhàn)略進(jìn)入施工期，打好“3年破百億”第 一仗

　　“悲觀坐待不如危后創(chuàng)機(jī)。”西鳳集團(tuán)公司黨委書記、董事長(zhǎng)、西鳳酒股份公司董事長(zhǎng)張正強(qiáng)調(diào)到，“思維突破才能核裂變！進(jìn)攻才是好的防守！”

　　在此次經(jīng)銷商大會(huì)上，張正提出了“12271”概念，即“一個(gè)中心、兩大、兩個(gè)不動(dòng)搖、七項(xiàng)新突破、一個(gè)開啟”總體發(fā)展思路。其中，“一個(gè)開啟”意味著，從2020年起算，開啟百億發(fā)展新征程，通過3年時(shí)間努力，跨入百億陣營(yíng)，將西鳳產(chǎn)業(yè)打造成為寶雞第 一經(jīng)濟(jì)體。

　　“三年破百億”的目標(biāo)雖然在此前有過提及，但是西鳳將2020年定為百億征程起始年，并向經(jīng)銷商及行業(yè)廣泛傳達(dá)，尚屬首次。

　　對(duì)此，有行業(yè)人士分析指出：“還可以預(yù)見的是，百億目標(biāo)達(dá)成的過程，也必將是西鳳取得化勝利的征程。”

　　去年及今年年初，就圍繞與經(jīng)銷商“共生、共長(zhǎng)、共享、共贏”發(fā)展理念，張正先后提出了聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建省內(nèi)攻防一體化，與經(jīng)銷商產(chǎn)品系組建省外聯(lián)合體，選擇省級(jí)市場(chǎng)打造特區(qū)試驗(yàn)樣板，從而共同推動(dòng)省外市場(chǎng)挖掘和拓展。通過自營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)銷商產(chǎn)品之間、線下渠道與線上渠道之間的咬合，形成互為支撐、互相補(bǔ)位的強(qiáng)大營(yíng)銷合力，不斷提升市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大品牌影響。

　　但是由于疫情影響，上述舉措沒有推動(dòng)起來。會(huì)議上，張正再次向廣大經(jīng)銷商發(fā)出倡議：“提高站位、放眼，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創(chuàng)業(yè)’的浪潮。營(yíng)銷公司也將拿出更有力的措施，帶領(lǐng)大家走向。”

　　他希望，視進(jìn)攻為好的防守，持續(xù)推進(jìn)省內(nèi)市場(chǎng)、省外市場(chǎng)的深度發(fā)力，深耕細(xì)作，以品牌優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，搶回應(yīng)有市場(chǎng)，搶占應(yīng)得渠道，做強(qiáng)品牌、做大產(chǎn)品，打造有流量、有廣度、有價(jià)值的超級(jí)大單品，建立不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。

　　眾所周知，在行業(yè)集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，消費(fèi)向品牌化集中的當(dāng)下，化、百億陣營(yíng)的入場(chǎng)券也所剩無幾，但行業(yè)對(duì)老“四大名酒”之一的西鳳進(jìn)駐一直抱有期待。近年來，行業(yè)通過推進(jìn)改革、二次創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展的名酒企業(yè)不是個(gè)例。在行業(yè)看來，正式開啟3年奔百億征程的西鳳，已經(jīng)駛上了發(fā)展快車道。接下來，只需向著遠(yuǎn)方，風(fēng)雨兼程。(文章來源：鳳凰網(wǎng)酒業(yè)）

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