提起河南白酒市場，不少人都會(huì)豎起大拇指。作為全國白酒消費(fèi)總量高的省份，河南白酒市場的體量和包容性是值得稱道的，據(jù)公開數(shù)據(jù)，2023年河南全省白酒流通市場銷售總額668.19億元，距離700億元關(guān)卡越來越近。但提起河南本地的白酒企業(yè)，按照《2023年河南酒類行業(yè)市場發(fā)展報(bào)告》披露的數(shù)據(jù)來看，在河南市場銷售額排前十的本地品牌，不過仰韶、杜康等數(shù)個(gè)品牌而已，發(fā)展空間還很大。

　　總結(jié)來說，河南白酒市場的競爭格局是比較穩(wěn)定的。十七大名酒中的領(lǐng)航者如茅臺(tái)、五糧液、郎酒、洋河、劍南春等占據(jù)大部分的市場份額，仰韶、杜康、寶豐、宋河等本地品牌在竭盡全力迎頭趕上。

　　那么，是什么樣的市場特點(diǎn)，造就了今天的競爭格局；想要占領(lǐng)河南市場，又應(yīng)該采取怎樣的競爭策略呢？

　　河南市場的“兩極分化”

　　坦白來說，河南市場是全國白酒市場發(fā)展現(xiàn)狀的一個(gè)縮影，只不過相比之下它更加典型。

　　典型在哪里呢？在于消費(fèi)需求的兩極分化。

　　最近幾年，我們聽得比較多的一個(gè)詞叫做“消費(fèi)降級(jí)”，與之相對(duì)應(yīng)的則是“消費(fèi)升級(jí)”。這兩個(gè)觀點(diǎn)有沒有道理呢？其實(shí)是都有其內(nèi)在邏輯的。消費(fèi)降級(jí)對(duì)應(yīng)普羅大眾，消費(fèi)升級(jí)則對(duì)應(yīng)“上流階層”。

　　河南白酒市場的總量是相當(dāng)可觀的。近700億的消費(fèi)市場，吸引了大量名酒品牌和本地品牌的角逐。但在消費(fèi)兩端化發(fā)展的現(xiàn)實(shí)背景下，河南白酒市場中銷售比較好的品牌大多集中在超高端品牌和超親民品牌這兩個(gè)群體中。其中，十七大名酒中的佼佼者如茅臺(tái)、五糧液等占據(jù)了超高端白酒消費(fèi)市場，而河南一些本地品牌，則側(cè)重于大眾消費(fèi)需求來開發(fā)產(chǎn)品。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢來看，這種聚焦于兩端核心消費(fèi)需求的做法并無不妥。但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，選擇了親民化產(chǎn)品路線，就意味著短期內(nèi)無法以品質(zhì)和文化來成為賺錢的香餑餑。與之相反，親民產(chǎn)品的規(guī)模化銷售才是增加銷售額的不二法門。于是我們可以看到，仰韶推出的“天地人”三才產(chǎn)品，以及杜康的各個(gè)產(chǎn)品線，價(jià)格都相對(duì)親民。

　　造成這種現(xiàn)狀，主要是因?yàn)榇蟛糠直就辆破笫橇⒆阌诤幽鲜袌龅默F(xiàn)實(shí)而進(jìn)行的決策。茅臺(tái)、五糧液好則好矣，能夠經(jīng)常消費(fèi)它們的群體，終究還是少數(shù)。務(wù)實(shí)一些，避開名酒競爭賺一些在認(rèn)知內(nèi)的相對(duì)好賺的錢，就成了河南本地酒企的共同選擇。

　　河南白酒市場的特點(diǎn)，概括起來就是超高端和大眾消費(fèi)端都有廣闊市場，而次高端區(qū)域則鮮有消費(fèi)者涉足。開放而務(wù)實(shí)的河南消費(fèi)者，可以接受超高價(jià)格帶的飛天茅臺(tái)，也可以喝得下四五十的“玻汾”，但卻很難接納不上不下的次高端產(chǎn)品。

　　搶占河南市場，需要幾板斧？

　　河南白酒市場的復(fù)雜性，決定了搶占該市場的困難性。具體來說，想要搶占河南白酒市場，以下“三板斧”那是繞不過的。

　　第 一斧：精準(zhǔn)定位。在河南市場賣得好的產(chǎn)品雖然有很多，但它們賣得好的原因卻各不相同。想要來搶占市場，就必須對(duì)市場進(jìn)行深度調(diào)研，分析那些成功品牌的成功之處，并結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行恰當(dāng)定位，才有可能一炮而紅。舉例來說，大家都知道飛天茅臺(tái)價(jià)格相對(duì)堅(jiān)挺，風(fēng)味品質(zhì)值得期待，但自家做不出來，那么這種定位就毫無意義。目前來看，河南白酒消費(fèi)市場的暖春尚未到來，親民款產(chǎn)品理論上應(yīng)當(dāng)比高端化產(chǎn)品更有市場競爭力。

　　第 二斧：死磕差異化。差異化的角度有很多，譬如風(fēng)味，又如包裝設(shè)計(jì)。風(fēng)味這一塊，河南白酒市場是比較包容的，“濃、清、醬”產(chǎn)品咱都能喝，也都有喜好之人。但即使是同香型的產(chǎn)品，采用不同細(xì)節(jié)工藝時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)味也可能千差萬別。對(duì)風(fēng)味進(jìn)行創(chuàng)新，可以增加消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的效率。而在包裝層面，當(dāng)今的主流包裝模式確實(shí)已經(jīng)是明日黃花，積極尋求與時(shí)代步伐一致甚至超期的設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品外觀進(jìn)行迭代，是每一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)木破髴?yīng)盡的義務(wù)。因?yàn)橹挥锌雌饋怼⒑绕饋矶甲屓搜矍耙涣粒�才可能在市場競爭中左右逢源�?

　　第 三斧：順應(yīng)消費(fèi)潮流。目前的消費(fèi)潮流風(fēng)向，正在向理性化和價(jià)值化轉(zhuǎn)變。目前來看，大多數(shù)消費(fèi)者不再苛求產(chǎn)品的年份、釀造工藝和陳藏環(huán)境，而是從一瓶白酒的本質(zhì)出發(fā)，深度品味其帶來的飲用價(jià)值。這要求白酒生產(chǎn)企業(yè)能夠開發(fā)出更多符合消費(fèi)期待的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　總體來看，河南白酒市場總量雖大，格局卻也相對(duì)穩(wěn)定。想要使其發(fā)生顯著變化，必須要在定位、風(fēng)味與設(shè)計(jì)、消費(fèi)潮流把控等方面摸索出可行性路線，最終才能站穩(wěn)河南市場，踏上成功的康莊大道。（文章來源：大家酒評(píng)）

 

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