宴會市場，歷來是酒類品牌必爭之地，不是簡單的競爭，有的竟然是不惜血本的。

宴會市場，看著是一塊很大的市場，很肥、很流油。

但是，又感覺似云、似霧、又似風。

馬斐九頻道用10多天時間詳細調查了陜西酒市場“宴會競爭”江湖風云。

宴會用酒的深遠意義

宴席市場是名酒品牌、省級龍頭、地級老大品牌必爭的一個板塊，它不僅承載著企業品牌傳播的價值，更直接帶動著品牌的銷量達成。

把顧客婚宴、壽宴、滿月宴、升學宴、朋友聚餐等聚飲宴請消費統稱為宴席。

顧名思義，宴席消費是一種聚飲消費的場景，單次用酒規模大，參與人數多，容易形成口碑宣傳，對各白酒品牌有很好的傳播效果。

在顧客看來，喝的多的酒，就是好酒，容易產生跟風消費，可以把宴席用酒品牌背后的非顧客轉化為顧客，同時可以強化品牌的定位訴求在顧客心智中的牢固地位。

九頻道通過這篇文章以顧客的外部視角對這一動作進行剖析，根據目標顧客的來源，顧客的消費心理和習慣，與顧客線上線下的互動及宴席后的顧客追蹤，以更好的服務品牌傳播，同時帶動品牌銷量。

宴會市場運作得當，對整個產品營銷價值作用明顯，通過宴席市場的運作，在消費者培育、市場氛圍的營造、產品的推廣等方面是可以節省很大的成本。

其價值性主要體現在以下四個方面：

1）傳播性

宴席的品鑒或者廣告傳播，既可以培育消費者，又能帶動整體消費氛圍。宴會的攀比、跟風、信熟人、看權貴的現象越來越嚴重，此家影響彼家，尤其“消費意見”的選擇，其帶動作用十分明顯。

2）聚焦性

宴席市場的消費時間很多相對比較集中，如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個月左右時間，即考試放榜之后不久。婚宴往往集中在五一、十一、農歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費提供了一個集中的平臺，這便于企業集中資源來進行規范動作化操作。

3）差異性

所謂差異性，指的是消費者消費集中，無論是在產品消費還是品牌推廣方面，“宴席”市場都可以成為產品一個不錯的差異化推廣渠道。

4）銷售性

宴會市場容量。一般聚飲消費，單次消費量大，能夠實現品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來估算，也是一個不小的數量。

一切的努力，就是為了占有市場份額，取得銷售業績，沒有銷量的營銷是不道德的。

我的地盤我做主

既然我們調查的是陜西市場，那就重點呈現陜西市場在宴會比較活躍的品牌，一是強龍難壓地頭蛇，二是熟人好辦事關鍵時候買酒找熟人，特別是宴會用酒。

常言說：叫花子都有三個朋友，誰還沒有幾個做酒的朋友。

一場突如其來的疫情打亂了常規的操作思路，此時的經營考驗著每個酒老板的戰略、戰術、資本。

天下武功，唯快不破。

在市場調查中了解到，陜西本地品牌宴會市場3月20日就首先出招的是“身手老道”的玖藏西鳳酒，在堅持常規宴會市場運作的同時，緊緊抓住“抗疫”中有特殊貢獻的醫護、警察、新聞人員開始大力度贈酒，帶動其他宴會市場。

各位粉絲看看玖藏的力度：凡醫護人員、警察、抗疫的新聞人員，憑醫護證件、警察證件、記者證件凡在活動期間舉辦宴席，均可免費獲贈玖藏西鳳酒20年3件（即18瓶），同時附帶增值服務：贈送餐巾紙15盒、糖盒100個。在所有陜西省境內玖藏西鳳酒的經銷門店，均可兌付贈酒及禮品（時間截止2021年4月30日，跨度整整一年）。

據了解：玖藏西鳳酒5月份執行各種宴會達1000多場，同比增幅超過去年60%還要多。

不少人感覺這個力度太大了，例如“飄三頁”，后面沒法跟了。

在市場調查中，作為西鳳酒的老牌三強，國花瓷西鳳酒，另辟蹊徑，用強大的品牌號召力和大力度促銷政策分得宴會市場一塊大蛋糕。

國花瓷西鳳酒用12年紅色包裝為宴會突破口：“辦宴會 送好禮”每3箱送一箱（國花瓷西鳳酒12年品鑒酒），5箱以上送2箱（國花瓷西鳳酒12年品鑒酒），政策要求各參與合作單位必須將酒現場送到。

單品突破，顯然有了優勢。

根據市場調查分析，國花瓷西鳳酒在西安、寶雞、銅川市場接受度很高，在商洛部分市場接受度也比較高。煙酒店反映在傳播上要強化，特別是縣級市場要讓消費者知道，執行到位很關鍵。

在調查寶雞一酒商表示：能有如此高的接受度，國花瓷西鳳酒的品牌力起到了關鍵作用，推廣起來減少了很多阻力。

另一個在陜西市場酒店一直比較強勢的華山論劍西鳳酒繼續運用以前的宴席政策：根據酒店的標準、檔次不同，消費一定標準時送10年一瓶或者達到更高標準的送20年一瓶。促銷政策雖然不夠新穎，但是一直堅持的效能在不少餐飲酒店效果還是比較明顯，但是也有消費者反映針對宴會的政策不是很靈活，關鍵時候選擇無法進入第1列。

作為上市不滿兩年的封壇西鳳酒繼續采取穩扎穩打、夯實渠道基礎、強化品牌的策略，針對宴會市場靈活多變。根據不同的地市級市場、縣級市場采取不同的銷售政策，宴會市場主要針對封壇西鳳酒20年來進行，購買2瓶20年送封壇禮品一套，推行以來在縣級市場表現尤為突出。

在市場調查是西安北郊封壇西鳳酒在煙酒店選購的比較多，婚宴、喬遷的也有不少選擇的。

陜西其它地產酒也沒有閑著。

在渭南市場調查時，我們也看到了當地品牌白水杜康很有針對性的宴會政策：針對渭南臨渭區直營市場，宴會用酒滿三件大唐盛世（500ml）執行買一送一（品鑒酒）政策，并要求品鑒酒公司配送至宴會現場。特別是白水、蒲城市場因為是家門口品牌，情感很深，五月份表現很好，成為不少宴會市場的首要選擇。

在安康市場，當地的地頭蛇瀘康酒也做了多樣的宴會政策，迎戰其它品牌的競爭：針對瀘康老酒10年、15年、20年購任意一件者送高級玻璃水杯一個，購3件者送電火鍋一臺，購五件者送艾萊依床上用品4件套一個，據調查，宴會接受度很高。

西鳳酒的自營品牌也沒有閑著，紅西鳳、52度珍藏版、七彩西鳳酒等都有宴會政策出臺，爭奪市場份額，顯然力度沒有運營產品國花瓷西鳳酒、玖藏西鳳酒大。

西鳳酒其它品牌也都在挖掘宴會市場，和西鳳酒主打“和你在一起”婚宴市場兩年來做得有聲有色；圣地河谷西鳳酒在自營酒店內宴會做得很扎實；1956西鳳酒隨時也不放松各種宴會市場的搶占。

調查中，我們也關注了省外品牌，促銷力度也不小，花樣也不少，但不是本次需要描述的重點，下次呈現。

各個品牌在宴會市場各顯其能、八面玲瓏展開拼殺，這就是現實。

宴會市場到底怎么去做

宴會市場是品牌打開市場的突破口，必須占領，這是長期的工作。

當然，宴會用酒，特別是婚宴用酒越來越多樣化，結婚用什么酒直接和消費能力有關，不僅僅是喜慶好看為主，是消費得起，就可以用。鄉鎮農村市場還和當地的消費習慣、消費層次有著直接關系，這在安康市場的表現就很突出，不少縣宴席用酒選擇當地酒“瀘康”作婚宴用酒，其他品牌再送禮品都不管用。

九度咨詢團隊經過調查分析，寫文章的目的還是為了建議如何搶占宴會市場，取得更大的銷售，所以建議宴會市場重點運作方法，共同發展：

在陜西市場有著其特殊性，消費價位決定了產品選擇，消費時考慮兩個重點渠道：

1、流通渠道。

基于當地市場終端布局，篩選出具備宴席消費100-200元價位產品推薦能力的終端客戶。這個時候我們開始思考，在這部分終端我們能做什么？

2、酒店渠道：

80%的宴席發生在20%的優質酒店，鎖定了具備承載宴席能力的優質酒店，我們又能做什么？ <

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